یا فرق بین ایده استارت‌آپ و یک استارت‌آپ را می‌دانید؟ فرق اینها، مشتریانی هستند که پول پرداخت می‌کنند.
منظور من آن ۱ درصد استارت‌آپ‌های پرآوازه‌ای نیستند که قبل از کسب هیچ درآمدی، میلیون‌ها دلار جذب سرمایه دارند و پایگاهی متشکل از میلیون‌ها کاربر ایجاد می‌کنند. بلکه منظورم همان ۹۹ درصد افرادی است که شرکتی را تاسیس می‌کنند و در این مسیر، تا حدی به فرآیند خودراه‌اندازی متکی هستند و در کنار آن ۵۰۰.۰۰۰ دلار یا کمتر جذب سرمایه دارند و سپس به این فکر می‌کنند که چه‌طور باید درآمد کسب کنند تا بتوانند در میدان رقابت کسب‌وکارها باقی بمانند.
پذیرندگان اولیه، گروه بسیار خاصی از مشتریان هستند که برای هر کسب‌وکاری حکم طلا را دارند. این مشتریان برای خرید محصول نیازی به توصیه و ارجاع ندارند. آن‌ها می‌دانند که خطاهایی ممکن است وجود داشته باشد، اما صبورند، به موفقیت شرکت علاقه‌مند هستند، و تمایل دارند در ازای محصول یا خدمت شما پول پرداخت کنند.
تعداد پذیرندگان اولیه موردنیاز شما ممکن است متغیرباشد. اگر محصول یا خدمتی به قیمت ۱۰۰.۰۰۰ دلار می‌فروشید، شاید فقط به یک یا دو نفر از این مشتریان نیاز داشته باشید. اما اگر محصول شما ۱ دلار قیمت دارد، شاید به صدها یا هزاران مشتری اولیه نیاز داشته باشید تا واقعا تایید کنند که بازار به محصول شما علاقه‌مند است.
پذیرندگان اولیه به طول کلی اولین مشتریان شما نامیده می‌شوند. برای این‌که بتوانید مشتریان اولیه‌ی خود را پیدا کنید، در اینجا پنج روش به شما معرفی می‌کنیم:
۱ـ از تمامی روابطی که دارید استفاده کنید
فروش محصول از طریق تماس با مشتریانی که هرگز ندیده‌اید و آن‌ها هم هرگز محصول شما را ندیده‌اند کار دشواری است، و از آن سخت تر، فروش محصولات یا خدمات جدید و نوآورانه با استفاده از این روش است.
بنابراین باید با افرادی ملاقات کنید که به نوعی با شما در ارتباط هستند، هرچند که این ارتباط ممکن است بسیار ضعیف باشد. وقتی اولین شرکت خود را راه‌اندازی کردم، فرض بر این بود که شرکت‌های دیگر مشتری من شوند. بنابراین فهرستی از افرادی تهیه کردم که می‌دانستم صاحب کسب‌وکار هستند. فقط توانستم اسم ۵ نفر را بنویسم و این بسیار ناامید‌کننده بود.
اما تصمیم گرفتم این فهرست را طولانی‌تر کنم و برای این کار از روابطی که داشتم استفاده کردم. تقریبا با هر کسی که می‌دانستم ممکن است در جامعه کسب‌وکار، روابطی داشته باشد ملاقات کردم و از آن‌ها خواستم من را به پنج نفر از صاحبان کسب‌وکارهایی که می‌شناسند معرفی کنند. تمایل مردم برای کمک به من، واقعا حیرت‌انگیز بود. به‌سرعت توانستم فهرست مشتریان احتمالی خود را گسترش دهم و حتی تعداد مشتری اولیه را هم پیدا کردم.
۲ـ در کمین بنشینید و غافل‌گیرشان کنید
بعضی از مشتریان بالقوه همواره خارج از دسترس شما هستند اما ممکن است پذیرندگان اولیه بسیار خوبی برایتان باشند. من عاشق استفاده از کمپین «در کمین بنشین و غافل‌گیرشان کن» هستم که خودم ابداعش کرده‌ام. به این صورت که ابتدا در کمین این افراد می‌نشینم. البته نه به شکلی که برایشان مزاحمت ایجاد شود و به حریم خصوصی آن‌ها تجاوز شود، چراکه در این صورت ممکن است این موضوع باعث طرح شکایت از سوی آن‌ها شود.
هر کسی را که ممکن است با فرد موردنظر شما ارتباطی داشته باشد، پیدا کنید و از او بخواهید از طریق ایمیل یا تماس تلفنی، شما را به آن شخص معرفی کند. هر چه دسترسی به این فرد دشوارتر باشد، به معرف‌های بیشتری نیاز خواهید داشت. سپس نامه‌ای برای معرفی خود ارسال کنید و به دنبال آن با تلفن تماس بگیرید. در جستجوی فرصت‌هایی باشید که بتوانید در رویدادهایی شرکت کنید که فرد موردنظر ممکن است آنجا باشد، تا بتوانید «به‌طور اتفاقی» او را ملاقات کنید (منظورم فقط رویدادهای تجاری و شبکه‌سازی است). البته درست نیست که در یک مراسم عروسی به سراغ آن فرد بروید یا در باشگاه ورزشی سر راهش قرار بگیرید!
اگر امکان ترتیب دادن جلسه‌ای با آن فرد وجود دارد، حال زمان آن است که غافلگیرش کنید. در مورد مشکلات بالقوه‌ای که در کسب‌وکارش دارد تحقیق کنید. نیمه اول جلسه را به طرح پرسش‌هایی برای پیدا کردن مشکلات احتمالی آن فرد اختصاص دهید و سعی کنید محصول ارزشمندی را به او معرفی کنید که به کسب‌وکار خودتان وابسته نباشد. اگر بتوانید ارزش کافی به او ارائه دهید و غافلگیرش کنید، علاقه او به شما و شرکت شما بیشتر خواهد شد.
۳ـ لحن مثبتی داشته باشید
زمانی که با مشتریان بالقوه صحبت می‌کنید، ممکن است سوالات بسیار زیاد و متنوعی داشته باشند که نتوانید پاسخ خوبی به آن‌ها بدهید. مانند «چند مشتری دیگر دارید؟ و چه مدت است در این کسب‌وکار فعالیت می‌کنید؟» سعی کنید با لحنی مثبت به این سوالات پاسخ دهید. مثلا «چند مشتری دیگر دارم؟ تعداد مشتریان چندان مهم نیست، مهم این است که از بین مشتریانی که دارم و محصول یا خدمت من را امتحان کرده‌اند، ۹۵ درصدشان آن را به بقیه هم معرفی کرده‌اند.»
یا «چه مدت است به این کسب‌وکار مشغولم؟ من در این بخش از بازار سال‌ها تجربه دارم اما اخیرا تصمیم گرفتم خدمات باکیفیتی را که از طریق فلان شرکت بزرگ ارائه می‌دادم، با قیمت پایین‌تری ارائه کنم.»
۴ـ برای کسب اعتبار، مشارکت کنید
تابه‌حال کسی اسم استارت‌آپ شما را نشنیده و اعتبار برند شما صفر است. پس چرا از اعتبار یکی از شرکت‌های قدیمی و مورد اعتماد استفاده نمی‌کنید تا اولین مشتریان‌تان را پیدا کنید؟ گروه یا شخصی را پیدا کنید که مشتریان هدف شما به آن‌ها اعتماد دارند. این فرد یا گروه، می‌تواند کسی باشد که مدتهاست خدماتی را به مشتریان ارائه می‌کند، یا آنکه صرفا شخصی معروف و شناخته شده باشد. درصدی از درآمد خود را به این شریک بالقوه پیشنهاد کنید، یا توافقنامه‌ای را برای حمایت مالی با او امضا کنید، یا از او بخواهید در صورت امکان با تخفیف، مشتری شما شود و در عوض، محصول شما را تایید کند.
۵ـ در کارتان خبره شوید
وقتی مشتریان راضی‌ای در چنته ندارید، بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که در حوزه کاری خودتان مهارت کافی کسب کنید و خبره شوید. اگر بتوانید اولین مشتریانی را که به‌عنوان یک فرد ماهر و خبره به شما اعتماد دارند پیدا کنید، آن‌ها از شما خرید خواهند کرد. کلید موفقیت در اینجا این است که تظاهر نکنید. پیش از آنکه برای اثبات تخصص خود دست به کار شوید، باید متخصص باشید.
بعدازآنکه تخصص و مهارت کافی کسب کردید، از طریق رسانه‌های گوناگون درباره خودتان اطلاع‌رسانی کنید. می‌توانید از توئیتر، فیس‌بوک یا وبلاگ خود استفاده کنید یا در وبلاگ دیگری به‌عنوان کاربر مهمان پست بگذارید و پیام‌تان را به مخاطبان برسانید. یک مقاله بنویسید و آن را برای مشتریان هدف ارسال کنید. سمیناری همراه با آموزش برگزار کنید و مشتریان احتمالی را دعوت کنید تا در مورد حوزه کاری شما اطلاعات بیشتری به دست بیاورند.
اگرچه ممکن است وسوسه شوید تا از همه‌ی کانال‌های ارتباطی خود برای فروش محصولات شرکت‌تان استفاده کنید، اما این کار را نکنید. بلکه از پلتفرم‌های خود برای کمک به مردم استفاده کنید. وقتی به آن‌ها کمک کنید خودشان مشتری شما خواهند شد و بدین ترتیب اولین مشتریان خود را پیدا خواهید کرد. این مشتریان اولیه به استارت‌آپ شما جان خواهند بخشید.
منبع : ictstartups